血糖仪外资垄断终结：绕开外企布局基层

近日有媒体报道，鱼跃医疗有意收购强生医疗在华血糖仪业务。虽然收购的传闻并未得到证实，但鱼跃医疗证券事务代表方明珠在接受媒体采访时也表示：“今年上半年，鱼跃医疗在血糖仪市场的表现不错，已经引起了外资医疗器械包括强生在内的企业的关注，未来与强生一定是竞争的关系。”

无独有偶，在对北京民康生物科技有限公司投资完成后，国内资本大鳄——天津泰达也正式进入血糖监测市场。

据记者了解，民康生物宣布正式完成A轮融资，独家投资方为天津泰达科技控股旗下的天津海达创业投资有限公司，而这一投资也成为天津泰达方面在国内血糖监测领域的首单投资。

“我们现在的重点市场还是长三角和珠三角，北方市场相对做得并不多。”民康生物董事长甘建民指出，此次获得的投资将主要用于研发、生产基地和市场网络建设，特别是渠道铺设。

目前在医院市场，瑞士罗氏、美国强生、日本欧姆龙等血糖仪占据了绝大部分市场。有调研分析显示，罗氏和强生垄断了国内超过60%的市场。

而随着本土医疗器械企业的发展，中国血糖仪市场有望打破外资垄断的局面。随着技术水平的提高，本土企业已经有能力生产以电极法为基础的先进血糖仪产品，本土企业正在利用价格优势蚕食家用、零售市场，并不断尝试进军高端医院市场。鱼跃医疗曾公开表示，作为鱼跃医疗未来的重点利润贡献产品，其血糖仪预计在今年年底进入100家三级甲等医院和300～400家二级甲等医院。

仍有开发空间

据记者了解，由于教育宣传滞后，许多患者对于定期监测血糖的重要性认识不足，这是目前血糖仪普及率不高的一个重要原因。

目前，我国拥有世界上最庞大的糖尿病患者人群，2011年国家公布的统计数字为9200万人，为世界第一且增长迅速。与此同时，由于糖尿病具有高致死率、高致残率和高医疗花费的特征，成为一个越来越严重的社会公共问题。

中国血糖监测市场缺口巨大。在美国，15%～20%的糖尿病患者进行血糖自我监测，中国香港地区约为10%，而中国内地仅为1%；在监测频次上，美国平均监测频率为30.1次/月，中国香港地区为8～10次/月，而中国内地仅为2.5次/月。

瑞银证券医药行业分析师季序我分析，由于发病率和健康需求提升迅速，血糖监测系统是目前即时诊断产品中销售额最大的产品，国内血糖监测系统市场规模以20%以上的速度增长。

据桂林中辉科技发展有限公司董事长李中估算，目前全国血糖仪市场约10亿元，其中强生和罗氏各占约30%。

价格优势明显

虽然外企在医院市场占据巨大的优势，但是在家用、社区、零售等市场上，国内和国外厂家平分秋色，在二、三线城市，国内企业则占据了巨大的优势。

“外资品牌的主战场在医院，特别是大城市二甲以上医院，我们会避开这个市场。”甘建民表示：“未来将重点开发家庭和社区医疗市场，家庭、社区和零售市场现在还在开发的初期阶段，我们和外资差不多是同时进入的，而我们更有价格优势。”

季序我预料，未来家用市场将远超医院市场，成为血糖试条的主要消耗市场。国产血糖仪依靠性价比优势和渠道优势，在家用市场更具竞争力。

而跨国企业现在采取的营销模式一定程度上影响了其在基层市场的推广。据记者了解，罗氏与强生纷纷采取了类似药品的经销模式销售血糖仪，选择当地最大的医疗器械公司作为独家代理商。独家代理商的职责，通常是负责仪器及试纸的物流配送，从中赚取15%～20%的差价；而客户开发和市场推广则由罗氏与强生的销售人员和市场部组织开展。

由于原有一线市场饱和，为寻求进一步增长，以强生为代表的外资公司纷纷开拓基层市场。但不同于一线市场，这一市场对于价格更为敏感，而对外资品牌相对没有概念，外资的品牌优势往往无法得以发挥，而成本随着销售半径拉长又没能有效控制。

在目前的市场环境下，代理方式并不能完全适应产品销售的要求，销售方式的变革势在必行，这将成为影响血糖仪产品销量的重要因素。

一位从事血糖仪代理业务的人士指出：“目前强生、罗氏等跨国企业的产品主要集中在医院使用，个人零售市场相对薄弱。由于其产品零售价格偏高，商人的本质是追求利润，在目前产品销量相对偏低的情况下，代理商或零售商只有通过提高市场零售价格来获取更多的利润，因此无论代理价格有多低，市场零售价格总是维持在相对较高的价位，这是目前血糖仪销售不畅的又一原因。”

基层市场对价格更为敏感，外资的品牌优势往往无法得到发挥，而成本随着销售半径拉长又难以有效控制。