罗氏取消美罗华药代销售指标

近日，有相关报道称，罗氏发布内部邮件表示，公司决定将以BUO1美罗华团队为试点全面开展“以患者为中心”的业务模式创新，目前的“美罗华团队”将整体变更为“淋巴瘤亚专科创新团队”， 团队将100%聚焦中国淋巴瘤规范化诊疗水平和淋巴瘤患者生存获益的提高。

据了解，自10月1日起，罗氏将取消以往销售指标的考核制度，新病人入组、会议、拜访、区域下沉等可能会成为新的考核方案，更详细的政策方案暂时还没公布，创新团队的绩效考核体系将于2020年10月1日生效。

至于为什么选择美罗华团队试水，有业内人士分析，原因之一很可能是美罗华面临的愈发激烈的市场竞争，其本是罗氏在中国最畅销的药品，于2000年进入中国市场，据国内样本医院数据统计，美罗华2017年、2018年的用药金额均超10亿元，且在2017年通过谈判被纳入国家乙类医保目录，适用于非霍奇金淋巴瘤的治疗，100mg/10ml和500mg/50ml规格分别以2418元和8289.87元中标，市场放量也迎来新一轮增长，然而，随着专利期的到来，美罗华以前的好日子开始发生变化。

去年2月，上海复宏汉霖生物制药有限公司研制的利妥昔单抗注射液（商品名：汉利康）获批上市，这也是首款利妥昔单抗生物类似药，2019年5月，汉利康正式上市销售，根据复星医药2019年财报显示，汉利康自上市后取得1.5亿元的销售成绩。

在汉利康上市销售2个月后，辉瑞公司的利妥昔单抗生物类似物Ruxience(rituximab-pvvr)获得美国FDA批准上市，用于治疗包括非霍奇金淋巴瘤在内的多种成人血液肿瘤和自体免疫疾病，今年4月，Ruxience又获得欧盟批准上市，两个生物类似药的上市在一定程度上影响了美罗华的销售业绩。

据罗氏2019年财报显示，美罗华去年全年销售额为64.77亿瑞士法郎，相比较2018年的67.52亿瑞士法郎下降4%，今年年第一季度，美罗华的营收13.89亿瑞士法郎，同比下滑15%，在日本、欧洲、美国这三个主要市场的营收均出现下行态势。

有药企人士分析，药品不同于其他商品，其有着特殊的性质和生命周期，药企也会针对其在不同的阶段尝试不同的推广方式，尤其是对于一个成熟的药品来说，在前期的营销渠道已经布局成熟的情况下，后期对于产的过程管理就变得尤为变得重要，比如如何让患者更多的服用自己的产品、服用更长的时间等，罗氏此次试水很可能就是在采取此种策略。不管基于什么原因进行调整，罗氏的这种营销模式对于行业而言都是一种有益的探索和变革。

医药代表要不要背负销售指标，是医药行业一直存在的争议性话题，但从国家层面看，呼吁医药代表回归学术本位已成为共识。

早在2015年，医药代表职业便被首次列入《中华人民共和国职业分类大典》，并规定了其学术推广的工作内容。2017年，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》明确提出要规范药品学术推广行为，医药代表负责药品学术推广。医药代表不是销售人员，不应承担药品销售任务。

最近的一次是本月初发布的《医药代表备案管理办法（试行）》（征求意见稿），该《征求意见稿》再次明确医药代表概念，即指代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员，其主要职责包括：学术推广，技术咨询，协助医务人员合理用药，收集、反馈药品临床试验情况和药品不良信息。

《征求意见稿》还列出了医药代表开展学术推广的五种形式，包括在医疗机构当面与医务人员沟通，举办学会会议、讲座，提供学术资料等。并明确提出医药代表不得承担药品销售任务，收款和处理购销票据，不得参与统计医生个人开具的药品处方数量等。

此外，新《药品管理法》也明确提出，禁止药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构在药品购销中给予、收受回扣或者其他不正当利益，由此可看出，让医药代表回归学术本位已是势在必行。

附罗氏内部邮件内容：

亲爱的同事们：

我们最近刚刚公布了罗氏制药中国2030的战略愿景－用一半的社会成本为患者创造3~5倍的获益，即让每一位适用于罗氏药物的中国患者都能得到最先进的健康解决方案，与包括政府、医疗机构、股东等整个生态圈的每一个合作伙伴共建、共创和共享价值，以及帮助员工在罗氏实现梦想、成就自我。

为实现这个宏伟愿景，我很高兴地宣布，公司决定将以BUO1美罗华团队为试点全面开展“以患者为中心”的业务模式创新－且前的“美罗华团队”将整体变更为“淋巴瘤亚专科创新团队”， 团队将100%聚焦中国淋巴瘤规范化诊疗水平和淋巴瘤患者生存获益的提高。

这个决定是罗氏制药中国打造“以患者为中心”战略的又一重要部署！

为什么我们本次选择美罗华进行本次业务模式创新？因为中国淋巴瘤患者存在巨大的未尽之需。和美国淋巴瘤患者67%的五年生存率相比，中国淋巴瘤患者五年生存率只有38%, 其中有47%的患者曾有过误诊经历，很多患者因此错失最佳治疗时机，而由于患者全程管理体系缺失，很多患者没能接受到应有的足疗程规范化治疗。作为个体化医疗的倡导者和领导者，我们有责任帮助每一位中国淋巴瘤患者及时获得最适合的规范化诊疗方案。

两年前，HER2胃癌创新团队开始探索“以患者为中心”的业务模式创新试点，拯救的HER2胃癌患者人数从2018年的2172增长到了2019年的7377人。我们有理由相信，作为这次公司战略转型的排头兵、先锋队，美罗华团队通过业务模式全面革新，也必将加倍地聚焦我们的使命和初心－与医疗机构和医护人员携手，共同提高中国淋巴瘤的诊疗水平，帮助到更多中国淋巴瘤患者获益！

开弓没有回头箭，罗氏中国“敏捷转型”之旅将继续破浪前行！只要我们胸怀“患者为先”的壮志，通过大胆探索，一定能够实现罗氏制药中国2030的战略愿景！