回归本初 30年前第一代医药代表是怎样工作的？

还记得这本书吗？80后、90后们，大多都没有见过这本书。更没有听过刘会、姬涛、凌云的名字。

作为出道多年的医药人，一直珍藏着这本书。里面大多内容已与目前医药市场相距甚远，有空看着封面，也是一种情感的寄托。当年在“为了人类健康的尊严”的理念下，宣誓加入了医药代表的队伍。如今成为悬赏1000元的不正当分子。历史就是这么任性！

医药代表，这些年来被人诟病。人们的眼睛只看到了阴暗的一面，正如天天骂交警贴罚单，却看不见交警早晨冒着风雨在路口指挥交通。

《中华人民共和国职业分类大典》中列出了1838个职业，却没有这个职业，而这个职业却存在了很多年。

第一代医药代表，我们应该感谢他们，是他们摸索着这个职业的发展路径与工作规则。并且产生了总结成果。

第二代医药代表，入行时第一本正式的教材就是这本《医药代表营销宝典》，这本书2002年出版。那一年，我们唱着“2002年的第一场雪”学习如何做医药代表。

“医药代表”这个职业在我国已经有了30多年的历史，从业人数保守估计也有100万，但是至今未列入《中国人民共和国职业分类大典》。长期以来，医药代表总是和“潜规则”、“行贿”、“黑心药代”等灰色词汇等同起来。但是在1980年代初，医药代表们却有着截然不同的形象。

20世纪80年代后期，外资药企引入“医药代表”制度。比利时杨森制药和美国强生联合在西安成立第一家中外合资制药企业——西安杨森制药有限公司。在当时只有国产药企的时代，中外合资的西安杨森的出现无疑是新兴事物。在医药行业，西安杨森甚至被称为医药代表的“黄埔军校”。1988年，西安杨森借鉴欧美经验和方法对医药代表进行培训，以期借助医药代表占领更多的市场份额。

“医药代表”对于当时的中国来说还是“舶来品”，但这个职业在欧美国家已经存在一段时间了。医药代表作为一种职业，在欧美等国家是备受人们尊重的。据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时美国FDA（食品与药品监管局）受到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。
这样，医药代表就在中国诞生了，一批不安于现状的医生，药剂师，医学院校的教师开始加盟外资制药企业，成为改革开放后第一代专业的医药代表。

最早的一批医药代表多来自医院和专业研究机构，具有较高的专业知识背景，接受过医药专业的训练，因而熟悉医院环境，知道与医生和医院沟通的关节点。另外由于医药知识更新很快，他们也向临床医生介绍最新的医药成果，弥补了临产医生知识的不足，起到了继续教育的作用。

最初的医药代表“学术推广”、“产品推介”是主流，他们的薪水也只是辛苦得来。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新在临床的使用，也使医院和制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段，一个“健康发展期”。

或许，第一代专业的医药代表心中都有一个“走上人生巅峰”的致富梦想。